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營銷在不少人眼里，乍一看像一門玄學高深莫測，外行之所以形成這么個印象，大抵是被不少雞湯文、暢銷書灌了不少抖機靈但喜聞樂見的營銷所謂“技巧”，“效應”，“定律”。諸如，阿倫森效應、折中效應、果子效應、7秒定律、馬太效應、網絡效應、羊群效應……每個理論還配有比故事會還跌宕起伏讓人拍案叫絕的案例。  

形成以上認知的原因，可以用一個心理學效應來解釋，那就是沉錨效應。沉錨效應又叫錨定效應，由諾貝爾經濟獎得主丹尼爾?卡尼曼于1974年提出，是指人們在對某人某事做判斷的時候，易受印象或信息的支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。  

這一心理學效應幾乎是用戶心理學研究以及各大商學院的必修內容，它滲透在我們生活的方方面面，具體到營銷領域，合理利用沉錨效應，不少場景會讓顧客乖得像被操縱了一樣。  

行為是思想的奴隸，思想的形成有賴于人的所見所聞，而沉錨效應強調的是印象和信息在諸多信息中享有影響力加權的buff。因此從理論上來講，這一效應哪都能用。如空氣一樣，雖然寶貴但由于太普遍往往會讓人忽視，因此挑些讓人印象深刻的用例出來就會讓大伙兒意識它他的厲害。  

1、在全網營銷中，時常強調占位，霸屏的重要性，當整個行業的信息充斥的都是你生產的內容的時候，鮮有消費者能逃出你的“魔掌”。極致一點，百科，書籍，行業標準都可以是你組織撰寫的。在說一個好玩的例子，很多自稱營銷人的人，灑家一瞅他朋友圈往往很容易看出他的師承，因為一般人很難走出個師傅的影響形成自己的風格。  

2，在不少快餐店或者早餐店（南昌炒粉，沙縣小吃），有不少有經驗的服務員在你點單完的時候往往會加一句“你要什么湯？”甚至更具體“蓮子豬肚湯，烏雞湯你想喝什么？”，沒經驗的就往往會說“你要不要湯？”。小小的一句推銷話術，轉化率截然不同，有經驗的服務員往往會在你腦子里下個錨預設你要點湯，接下來只是點哪個的問題。而沒經驗的服務員這么一說，很多人對預期外的信息的直覺就是拒絕，哪怕他有點想喝，另外從要不要再到選品多了一個步驟，消費者決策步驟增多，轉化率又會遭折損。  

3，在定價、推銷策略上面，先用高價升階品牌價值，然后用促銷的方式滿足人們占便宜的心理偏好。這可以很好地讓消費者說服自己，便宜也能買到好貨。舉個例子，容聲凈水器下鄉做會銷，用各種央視報道，水污染怎么導致95%以上疾病等唬人橋段證明水質的重要性后，開始推銷產品，先說國外的凈水器設備十幾萬一臺，畫風一轉讓臺下觀眾猜容聲的產品多少錢，在臺下一番嘰嘰喳喳之后，主持人用雷鳴般的聲音宣布價格只要4980。在被下了國外設備幾的錨之后，大伙兒竟然表現得很鎮定（不貴），但心里可能仍舊在打嘀咕不買。后還有一招，掌麥的聲稱響應**家電下鄉號召，有補貼，加上省掉在電視上打廣告的費用用來送福利，憑借今晚發放的名片，七天內下單的再享受2000優惠，只要2980。這么一倒騰，摳門的農村消費群體都紛紛繳械，愣是把高單價產品在“低價值”用戶群推銷了出去。  

4，在線下店鋪選址策略中，有不少次一線品牌店鋪往往拼命跟一線品牌湊一塊，這就是利用了消費者認為大牌旁邊往往也是大牌的心理預設，例如Zara，明明是屌絲品牌卻拼命挨著一線奢侈品品牌開店，在紐約，它把店開在第五大道；在巴黎，它選擇香榭麗舍大街；在上海，則是南京路。  

做價值判斷做決策人們需要檢索自己已有的經驗，需要參照系作為判斷依據，同時初見的新鮮信息更容易被人存檔，并深刻記憶。這就啟示我們，盡可能得對顧客信息渠道進行占位鋪墊好有利于實現我們商業目標的信息，盡量保證我們的信息成為顧客做判斷的“錨”。

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